收集信息，为计划提供科学依据

世界最伟大推销员如是说

如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意有关的情报。

——[美] 乔·吉拉德

推销工作离不开信息，不掌握必要的信息，推销工作就会盲目进行。20世纪90年代初我国积压了大量黑白电视机销不出去，主要原因就是把推销重点放在了城市，而城市居民又热衷于购买彩电。后来推销人员通过收集信息，了解到广大农民由于经济条件等原因的限制，黑白电视机在农村有广泛需求。于是迅速把黑白电视机的推销重点由城市转向农村，很快打开了市场，使这种商品由原来的滞销变成了抢手货。

由于市场经济的发展，推销人员越来越认识到信息的重要性。从资源角度来看，人们把信息称为“无形的财富”。从经济角度来看，人们则认为信息是最“廉价”的商品。日本企业管理研究专家盐泽茂说过：“一个优秀的推销人员，总有自己保质保量的信息网。正因为有了信息网并能巧妙地加以利用，才能在企业中作出大家公认的成绩来。”

日本非常重视信息的搜集工作，日本企业界普遍认为：“信息、情报是企业不可轻视的法宝。”日本商社在130个国家和地区建立了160个分支机构，雇员达3000多名，其情报中心每天接到各地发回的电报4万份，电话6万多次，邮件3万多件；5分钟内就可以和世界各地接通联系。

推销工作的信息需求，不仅局限于一般性的信息知识，而且通过掌握信息知识和信息技术，可以开发有价值的信息；推销工作所需要的信息，都是时效性较强的、实用的、具体的信息。

推销工作对信息的需求，一般分为两个层次。

第一是推销决策层次对信息的需求，包括市场信息、产品信息、消费信息、国际市场信息等。企业的经营者为了推销自己的产品，必须进行推销决策。而推销决策的基础，就是要掌握大量的相关信息，否则，就会造成推销决策的失误。

第二是推销人员对信息的需求。因为推销人员要把产品推销出去，需要掌握更详细、更具体的信息。这些信息一般包括：

市场需求的准确信息。

竞争对手的有关信息。常言道：“知己知彼，百战不殆。”尤其在商品经济发达的今天，生产者和经营者众多，竞争相当激烈，如果不了解和掌握竞争对手的有关信息，推销工作必然带有盲目性。只有清楚的掌握竞争对手的商品质量、价格、包装、标准、工艺、外形、结构、服务等方面的信息，才能扬长避短的制定推销策略，有效的打开消费者的大门。

新需求信息。新需求信息是与老客户相对而言的信息，是指老客户之外新出现的需求信息。社会需求是不断变化的，推销工作不仅要抓住老客户，向他们推销商品，更要开拓市场，抓住新客户。要抓住新客户，首先要掌握出现新客户的信息，只有掌握了新需求信息，才能明确推销工作的方向，把推销业务不断的扩大。

在搜集相关客户信息之后，推销人员就要根据具体的推销目标对这些信息进行科学管理。管理客户信息时，推销人员不妨借助现代企业常用的客户漏斗管理模型来对客户信息进行有效管理。

利用客户漏斗管理模型，推销人员可以不断地挖掘客户、分析客户和筛选客户，并将企业最优资源匹配到最能为企业带来利润的客户身上。按照客户漏斗式模型，推销人员对客户信息的整理通常要经历以下三个阶段。

1.目标市场

根据明确的企业产品定位，确定哪些客户会对本企业的产品产生需求；再根据搜集到的相关客户信息，分析客户对企业产品的需求量大小。然后根据以上分析结果把客户进行有秩序的分类。在这一阶段的工作结束后，通常那些需求量更大的客户，会被列为重要的潜在客户，需要推销人员对这些客户加以认真对待。

2.潜在客户

潜在客户就是那些有购买意向的目标市场中的客户。他们是否对你的产品具有购买意向，这需要公司的广告宣传和市场调查的配合，如果仅靠推销人员的个人努力，那整体工作效率就较低。所以，推销人员在这一阶段不仅要认真分析自己掌握的客户相关信息，还要充分利用公司资源展开分析，最终确定哪些客户的购买意向较强，哪些客户根本无意向你购买产品或服务。这将有助于在下一步工作时，推销人员时间和精力的合理配合。

3.目标客户

目标客户就是那些有明确购买意向、有购买力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。

推销人员必须明确对方是否具有购买力，即客户是否有能力购买你推销的产品或服务。其中又分三种情况：有明确购买意向，但是暂时没有能力购买；有明确购买意向，购买能力不强；有明确购买意向，购买能力强。显然，符合第三种情况的客户首先需要推销人员花费较多的时间和精力；属于第一种类型的客户，推销人员可以暂时放一放，但仍要保持联系；属于第二种类型的客户，同样要保持联系，而且要积极争取。

绝对成交秘诀

要成功地从事推销，必须搜集和掌握信息，通过加工整理搜集到的大量信息，从中发现有价值的信息，为正确的推销决策提供科学依据。

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