做个有心的推销员

世界最伟大推销员如是说

业绩第一，是因为用心程度第一。

——[美乔·吉拉德

很多销售新手在做业务时都存在着同样的困惑，客户不够多，客户很难找，毫不相干的人根本不可能成为自己的客户。在这些销售人员看来，只有那些需要产品的人，跟自己有某种业务往来的人，与自己很熟、关系很好的人才有望成为客户，那些大街上的行人根本无望做客户。这些销售人员的客户源就会非常少，客户网难以拓展，只会从自己的熟人朋友中挖掘，而不善于开发新客户。

实际上，客户来自准客户，准客户满大街都是，问题是如何将这些准客户吸引到自己的身边。优秀的推销员永远有拜访不完的准客户，因为善于从人群中“开发”人，而一些推销新手尽管站在人群中，还是不停地为找不到准客户而发愁。

对于销售人员来说，客户需要逐一去拜访。当销售人员们长途跋涉、大街小巷地去拜访客户的时候，那些近在眼前的潜在客户反而被错过了。一旦拜访遭到拒绝，又开始怨天尤人，抱怨客户难寻。

世界著名的销售大师乔·吉拉德在搜索客户上有着独特之道：

他先给客户打了一个电话：“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪弗莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”对方愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有定新车。”

吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生的家吗？”“不对，我先生叫史蒂。”其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话薄上写得清清楚楚。

“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”“还没有，不过你应该问我先生才对。”“您先生什么时候在家呢？”“他通常晚上六点钟回家。”“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”

当天晚上6点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，比如说对方在什么地方工作、有几个小孩、喜欢哪种型号的车，如此等等。

把这一切有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时对方已经成为你的准客户了。

作为刚步入销售领域的销售人员，寻找客户也是有一套方法的，不能太盲目，也不要眼里没客户。寻找客户的基本方法其实很简单，重要的是用心和坚持，要懂得在实践中多听多看多思考。寻找准客户的方法有以下几种。

1.企业内部搜索法

大多数情况下，一名销售人员要搜索准客户，首先是从本企业内部获得有关客户的信息资料，这样做既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售工作则可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

2.人际连锁效应发

    通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系多，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户转介绍的力量获得更多的准客户名单。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人员基础之上的，所以成功概率比较大。

3.交换法

    交换法即与其他商品销售人员交换客户名单。他们手中一定有许多跟你不同的客户，交换客户名单，可以使双方都赢得一倍的客户。

4.市场调查走访法

从市场调查走访中寻找准客户是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

（1）随时随地寻找准客户。一名优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、座谈会、演讲会等。

（2）大范围地发送名片。每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当客户需要相关商品时，就会想到你。你要利用一些有益的社交活动认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片。你的名片一定要有特色，不至于被对方忽视或遗忘。

5.邮寄法

制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给准客户，或者亲自为一些特定的准客户写促销信函，包括亲戚好友以及他们的姻亲。

6.电话拜访法

     与盲目的登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打5个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会。

     绝对成交秘诀

     要想成为一名成功的销售人员，必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。只要做个有心的销售员，寻找客户并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。

谢谢分享。凡事只要用心，都会做的更好。

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