搜寻潜在客户，不放跑一位顾客

世界最伟大推销员如是说

宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

——[美] 乔·吉拉德

要想把产品卖出去，首先就必须找到销售的对象。找不到“准客户”，一个拥有再高销售技术，懂得再多的销售真经的销售员也不会取得任何成绩。所以，找“准客户”是销售的重要前提。对于销售员来说，“准客户”是一座巨大的宝藏。销售员每天要和形形色色的人打交道，在公共汽车上，在电梯里，在餐厅里，任何人都可能成为销售员的客户。所以，在开始销售之前，销售员必须懂得如何去寻找“准客户”，并最终将“准客户”变成真正的客户。

茫茫人海，“准客户”无处不在，留心与他们接触以及认识的机会，因为他们是真正的财富。

从潜在客户的分类来看，如果找不到理想的销售对象，那么优先发展的销售对象就应该成为销售工作的重中之重。这就要求销售员懂得如何将“虚假客户”变成真正的“准客户”或用户。

认定对方就是客户。人们总是对那些成功的销售员的销售技巧称赞不已，实际上更应该学习他们看问题的角度。他们从不去想每一个与之攀谈的人会拒绝成交，而是从一开始就认定对方是自己的客户，并尽其所能说服对方与自己做成生意。

台湾有位保险界奇人，他的核心理念就是把身边的每个人都视为自己的“准客户”。

他家距离火车站非常近，他每天都会来到火车站售票厅排队，他也不知道自己去哪里，他的旅程决定于排在他前面的人。

他会想方设法与前面的人聊天交谈。在排队的过程中，他就会同前面的人熟悉起来。临到他前面的人买票说“高雄”（或其它地方）时，还没等前面的人说完，他马上说：“两张。”于是，他就随着前面的人去了高雄。一起买的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段时间，就成了他销售保险的时间。下车时，他已顺利做成了一笔保单。

回家时，他又重复上面的做法，在高雄到台北的回程中又是一笔保单。

正是由于他把每一个人都认定是他的客户，所以他的销售业务几乎从未受到过挫折，结果销售业绩总是处于顶尖的地位。

销售大师乔·吉拉德说：“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户。这样一种积极的心态，是销售成功的一大前提。我初见一个客人时，我就不会认定他是来随便看看或寻开心的。我都认定他是我的客户，会购买我销售的汽车。通常情况下，他们大部分都成了我名符其实的客户。”

当你与人交谈时不停的怀疑“他会买吗？”“他是真的有买的打算，还是只不过想找个人聊聊？”“从他的表情和语气来看，他很难和我签单” ……那么你怎么可能会全力以赴的去介绍产品，并打动对方呢？不管你所遇到的是怎样一个人，都别暗示或怀疑。只有从一开始就认定对方就是你的客户，你才会全力投入销售工作，最后取得成功。

销售大师乔·吉拉德的成功就在于保持一种积极的心态，不轻易“否定”站在他面前的人，把每个在他身边出现的人都看作是潜在的客户。从理论上讲，有实际需求、购买能力和决策能力的人才是真正的“准客户”。但是在现实中，这是一种非常理想的状况，一般比率不到5%，也就说100个人中，真正有实际需求、购买能力和决策能力的准客户往往不足5个！如果只将销售放在这5%的人身上，无疑不利于销售业绩的提高。所以，完全放弃95%的人是不明智的。如果销售员采用有效的方法，利用有针对性的措施，就可以在这95%的人中实现很多交易。每个销售员都应该记住：在没有失去成交可能之前，每个人都可能是“准客户”，所以必须用心对待每个人。

绝对成交秘诀

销售员必须有一种“认定对方就是我的客户”的良好心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。使自己形成一种条件反射积极的去销售，从而增大成功率。

，销售是一门很深的学问。谢谢分享

认定对方就是我的客户