定期制定并检查阶段目标和计划

世界最伟大推销员如是说

作为一名推销员，你必须为自己建立能够达到的实际目标。当你达到了这些目标，就把目标再提升一点，再努力达到。如果你仅仅建立长期目标，而没有建立相应的中短期目标，则长期目标就会变得遥遥无期，甚至难以达到，从而使你泄气，只得撒手作罢。相对于为某些重要的但长远的目标进行艰苦卓绝的苦斗，我认为，一系列小小的胜利却极富有现实意义——运用这种方法，你就能达到长期目标。

——[美] 乔·坎多尔弗

推销员作为公司的一线人物应该有自己的奋斗目标，应该为每一天、每个星期、每个月、每一年，甚至你的一生确定目标。

世界著名推销员坎多尔弗在谈及他的成功经验时说：“数十年来，我为自己制定和提出日推销和周推销目标，这些短期的目标使我有能力完成我的长期目标。我所要达到的就是每周一定的推销量。我不认为推销量的高低与你使用的计划系统有什么必然的联系，但绝对必要的是，你必须建立若干目标并且有达到这些目标的计划。确定了推销目标，就会给你指明方向，并帮助你监控计划方案实施情况，使你取得成效。”

同样的，推销员艾维·李认为应该计划好每天的工作，这样才能带来效益。伯利恒钢铁公司总经理西韦伯，曾为自己和公司效率极低忧虑，就找艾维·李，要李告诉他如何能在他短时间里完成更多的工作。李说：“好！我10分钟内就教你一套至少可以提高效率50%的方法。”李给了西韦伯一张纸，说：“把你明天必须做的最重要的工作记下来，按重要程度依次编上号码。早上一上班，马上从第一项工作做起，一直做到完成为止。再检查一下你的安排次序，然后开始做第二项。如果有一项工作要做一整天，也没关系，只要他是最重要的一项工作，就坚持做下去。如果你不建立某种制度，恐怕连哪项工作最为重要你也难以决断。请你把这个办法作为每个工作日的习惯做法。你自己这样做了以后，让你公司里的人也照样做。你愿意试用多长时间都行。然后送张支票给我，你认为这个办法值多少钱就给我多少。”西韦伯认为这个思维很有用，不久就填了张25000美元的支票给李。后来西韦伯坚持使用这套方法，在5年时间里，伯利恒钢铁公司成了世界上最大的不受外援的钢铁生产企业，而且多赚了几亿美元，他本人也成了世界有名的钢铁巨头。

因此，作为推销员，你需要为自己建立三个目标。这三个目标分别是长期目标、中期目标和短期目标。

你设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年后我希望住在一所大房子里，并且经济独立。你也可以说，20年后我希望住在海边的一所大房子里，占地面积200亩，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的存款。你的长期目标也许不是这个样子，但你需要这样具体的目标。

当你设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年目标相比20年目标而言，其实现的可能性有所增加。接着将10年目标再分成两半，直到你得到了1年的短期目标时，再将它们划分成月、周甚至天目标。如果中期目标是你最大的或可能是最不现实的目标，那么你就需要进行最快的调整了。短期目标是你应该最为关注的目标。短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目标后，应立即行动起来去实现它。也就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等到明天、下个星期，而是立即行动。

设定短期目标可以比较容易的检验你的决心。如果设定了目标之后，感觉要达到这个目标的压力过大，那么你就不能肯定是否能实现它。如果你有信心，计划就会激励你为实现目标而采取积极行动。

工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，其原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使你踟蹰不前，虽然也可以实现意识中的目标，但这种层次的目标是没有太大意义的。不要设定那些只会给自己带来一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的收获也会较低。

下定决心，满怀热情，你的决心将使你保持清醒的认识，直到清楚了自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可利用目标来提示你。更多的提示会增加自己投入目标的力量，实现目标的决心也就越大，决心越大，实现的目标也就越多。

即使目标很小，也要非常认真地对待。养成计划生活的习惯必然有所回报，最终也会得到出人意料的收获。

绝对成交秘诀

设定一些目标，激发你的动力，使你的生活进入转变之中。你所要做的就是尽力而为，这样就能改变原来的生活，拥有你渴望的新生活或完成你希望的任何事。