客户跟踪情况

交流会关注事项

每个公司或多或少都会有客户集中交流的机会，方式很多，或许是交流会、产品发布会、展览等。不管是形式的交流大致可以分为三阶段：交流之前做些什么？交流会之时做什么事情？交流会之后做什么事情？明确了这三个阶段之后就要准备各阶段的资料。

交流会之前做什么？

在交流会之前我已经准备好了交流会客户的名单，根据销售产品的不同将我们面向的客户类型、行业都划分好。那么我们应该怎么准备这些客户的名单呢？

第一：要明确了解客户的行业，知道他们是做什么的？他们公司的背景介绍，主要产业是什么？我们的产品能够作用于他们的哪些产业领域？具体的作用是什么？

第二：在知道了客户的行业划分之后要了解他们的工作内容或者形式。比如说我的直接的客户有做海水淡化的，那么海水淡化的工艺流程是什么我要知道，海水淡化分为哪几种我要知道，不同的方式工艺有什么不一样我要知道，我的产品在海水淡化设计中的作用我们要知道。

第三：在各个行业中除了来参会的客户以外还有哪些是和他们做相同行业的公司。知道这些的目的有两个：一是 通过和参会客户的谈话尽可能的了解其同行的情况发展潜在客户；二是通过其他统行业的客户的交谈拉近彼此关系，制造话题为跟进做好准备。

交流会之时我们做什么？

在交流会的时候不是说我们也要跟着学习听课。当时必要的学习是必需的，但不代表就一定要一直学习。作为销售或者技术在会议中弥补不足之后就要想怎么和参会的客户谈话，加深彼此的了解，为会议后的后续跟踪做铺垫。

第一：学习必要的只是弥补不足。交流会是一个很好的学习机会，我们要在会议期间学习自己没有完全掌握或者不太了解的地方，增加自身的内涵！

第二：制造机会和参会的客户交谈。在交谈的过程中我们前期准备的资料就派上用场了。如果说我们交谈的客户是做海洋工程的，那么我们和他们说海岸工程、近岸工程（又称离岸工程）和深海工程，问他们主要做哪一类的？如果他们说做近岸工程，那么他们是做移动是平台还是固定是平台？这些都是加速交流和确保交流顺利的关键，这就是前期准备材料的关键。记住我们要说他们的话，这样会让客户听起来很亲切，也缩短了和客户间的差距，避免只谈产品不懂他们具体工作应用时的尴尬。

第三：请教客户专业知识。这个的前提是你懂得一些客户的专业的知识，如果你一点都不懂那么交流起来很困难，客户也不会有耐心。多请教客户专业知识一来拉近了和客户的关系，二来填补了自身专业知识的不足，在交流过程中还可以将产品的功能加进去更形象的描述产品的功能。

第四：学会找重要客户。来参会的人很多但是时间有限，我们不可能一一陪同，那么只能重点客户重点追踪，通过重点客户发掘他们同行业的客户资源。

第五：预留会后的见面机会。在交流会上我们可以和客户畅谈，但是一旦交流会之后就没有这样的好机会了。我们要在交流会的时候埋下和客户下次见面的伏笔或者是借口。为产品的后续跟踪做好准备。

交流会之后做什么

在交流会之后不是说我们没有事情可以做了，而是真正的事情来了。我们之前所做的所有准备都是为了交流会之后和客户建立良好的关系而努力的。在我们互相认识之后在他们了解了我们的产品之后我们要利用这些条件制造销售的事件推动产品的销售进展，并最终使他们购买我们的产品。

第一：在会后一定要总结参会的情况。越详细越好。总结情况主要分为：客户的了解情况（他们公司的现状、他们公司的组成和领导的情况、对三维产品的需求是否迫切、是否有最近要上的项目、他们公司以后的发展方向）；会中交流情况（双方的关系到了那一阶段即他离你关键人的目标还有多远、是否获取了相同行业的其他信息、是否预留了下次见面的事件）；会后将采取的举措（通过客户的了解情况和交流情况的分析制定出会后的工作路线和重点客户跟踪策略。）

第二：规划工作重点。在会议中确定的重点客户要开始加快跟进的速度，在了解他们的具体情况之后按照不同的特点制定不同的跟进方法。利用年底预算之前的空间尽量把产品的采购能够提上议程。

第三：整理客户名录，在确定看来重点客户的情况下，将剩余的客户名单整理出重点跟踪，一般重点和潜在客户。明确对象，避免做不必要的劳务。

呵呵，挺不错的