和客户的商务谈判技巧

很多时候销售人员进行到和客户的商务谈判是就会觉得这次销售过程就快完成了，问放松警惕，这样做的后果就是产品价格提不上去，或者会直接黄掉。我前段时间也经历了一次不成功的谈判，和大家一起共勉。
第一：明确直接的价格底线。
在我们和客户谈判的时候，往往会有被客户牵着鼻子走，感觉谈判进展缓慢，没有预期效果的感受。在这个时候我们要明确自己的价格底线。比如说你的心里承受价是10万，那么你给客户的报价就会在15万左右，或者更多（建议不宜过多，因为很多产品同类很多，价格趋向比较明朗）那么客户会和你谈优惠的事情。这个时候你要死守自己的底线，超过了10万的底线是不能放松的。一般情况下，客户最终的价格会是他开的价格和你的报价间取一个平衡，比如他说要12万，那么你不要立马就答应，如果那样会让对方觉得你的报价水分很大，那么该怎么做呢，这就是第二步
第二：合理利用你的优惠政策。
在客户给你开了他的价格后，你不能急于完成交易而是慢慢的把你的优惠政策，也可以说是你的筹码摆出来。举例来说，我是做工程软件销售的。那么软件的优惠就包括帮他们进行培训、技术支持、和建立相关数据库的问题。我们公司会对签约客户进行为期3天的培训（免费），那么这个时候我就会说我们的工程师一天4000元的培训费，我们会给贵公司提供免费的培训，这是我们的承诺。然后再说，您也知道一款新的软件对于初学者来说还是有一定难度的，那么要想尽快的应用到工程中，完善及时的售后服务就很重要，我们可以为您做到第一时间把你们的问题反馈，这样带来的效益要远远大于软件便宜的这些钱。另外在工程中很多时候市面软件是没有针对性的数据库的，我们可以负责免费给你们建立相关的数据库规范，让软件的效果很快显现，在现在工期缩短就是利益，我们的这些技术支持相比于我们在这里讨价还价要实际而且更有说服力，您认为呢？一般这个时候客户就会考虑你提出的这些方案，当然价格还是会和你僵持，这时候就是第三步
第三：适时展现你的附带产品。
我们一般会给客户提供一些附带的小软件，为辅助我们的软件工作，当然这些都是不会提前和客户说的，而是作为谈判的筹码。一般情况下，我们不管什么产品都会附带一些辅助的东西在里面，建议大家不要过早的拿出来，在谈判的时候或者是跟进陷入僵局的时候拿出来。这个时候我提出我将附带送给他们一些软件，帮助他们更好的完善设计，（一般公司用软件设计要出材料表作为采购依据，我们的软件就是实现这个功能的）。这个时候再说，您看我们很有诚意的和贵公司合作，我们确保您软件尽快使用投入工程，并完善工程，比我们在这里为那几千块钱争论要有意义的多。这个时候就会让客户心理防线接近瓦解。但是要小心一些老道的客户谈判代表，最后一点
第四：稳住心理，坚守底线。
我的失败就在于这里，这个时候客户问了一句，如果我们采购数量多是不是有优惠，大家都知道采购数量多都会有优惠，因此我将我们的优惠政策说了一下，说完我就知道，我上当了。因为按照买的数量多的原则，单套产品其实下降空间还是很大的，这个时候客户就提出了一个很低的价格来压价。看到这里我想大家都明白了，最终这个单子成交价不会很理想。这就是谈判中大家要切记的，面对这样类似的牵扯到产品价格的东西，在谈判的时候尽量不要提，你说的价格就是你客户和你提起购买数额的价格，至于优惠的不要和他提，如果他问起，你就说，优惠是有的，不过要购买数额很大而且要看成交项目，比例大概在5%左右，这样一笔带过。如果客户纠缠，那么就开玩笑的说：xx总，如果是那样的话，那么我们就要换个合同来谈了，不过对您目前的项目来说恐怕不能等啊。呵呵，我们的诚意您已经看到了，今天我们来商议您提出的采购方案，我们已经给您很优惠了，您这样不是为难我么。这样吧，您老出面了，我也不可能不给您优惠啊，加上我们给您说的这些，咱单笔成交13.5万。（5千块钱给留个余地，再坚持就放掉，咬住13万单子就顺利签了）

就是这样，大家要明确这几点，坚守住自己的底线，不触碰和价格有关的问题。

犀利

非常有帮助，看完受益匪浅

不给力啊，怎么就没有人回复呢，下次我也搞个隐藏，让你看帖不回复

对我这种新手来说 真是精辟哦  茅塞顿开 受用

真的很受教，谢谢LZ

顶起 谢谢老师

对于我们这些新手来说实在是太精辟了，太有用了，谢了啊

说得很好，很受益。

受教了，谢谢

不错！受启发了

每个人是要有一套自己的销售模式。。。

看完了，受益匪浅，谢谢分享，期待更多

版主辛苦了 新手来过

     你这篇论坛很精辟。我很赞同。你对与客户交朋友，跟进有什么见解。