和客户打电话，你需要知道的信息 很多时候，我们与客户打电话、交流会觉得无法深入或者是进行不下去；不是自己说的内容客户不感兴趣就是听不出来客户真实的意图或者想法。这一切都和我们前期与客户的沟通有关，在我们与客户电话交流信息的时候要敏锐的抓住他的需求，针对性的进行沟通。下面我以我一年下来电话交流的例子来说明下，我们在与客户打电话的时候应该怎么说，能更好的达到我们预期的目的。 第一、 知己知彼 在我们与客户打电话之前，首先自己要清楚几件事情： （1） 我要打电话的对象是做什么的？ 只有我们明确了对方的行业，公司主要业务，在所属行业中的地位以及其所属行业目前的发展趋势才能更好的把握自己的产品是否在客户那里有用。 （2） 自己公司目前什么状况？ 在了解了对方的基本资料后，我们要很清楚自己公司的状况。主要包括自己公司的产品与打电话对象行业的契合度、自己公司目前的实力能够做哪些促进销售的事情（或者是有什么手段可以促进销售过程）。就我们公司而言，本身我们是做工程设计软件的，我们公司有很多专业的工程设计人员，这样就为我们以项目合作形式和客户合作来促进软件的销售。 （3） 我打电话的对象是谁？ 我发现很多销售人员在打电话的通常有一个毛病----就是说话千遍一律，没有根据接电话的人的身份来沟通。我们都知道你和一家公司的职员之间交谈的方式、语气和谈话内容同公司领导层是不一样的。举例来说：如果我打电话的对象是工程师，我将的就是在简单介绍后讲我们的产品如何能够让他的绘图工作更省力，避免重复劳作，减轻他的工作负担；和领导讲则是我们的产品会提高他们公司整体的设计实力，节约时间，控制成本减少支出。因为他们身份不同，关心的侧重点也不一样。可是殊途同归都和我们的产品有关系，这样我们就会有共同点。 第二、 百战不殆 所谓百战不殆不仅仅是指要常和客户沟通，了解最新的情况，更是指要在打电话的过程中知道目前客户所处的阶段。我将客户分为三种： （1） 需求唤醒阶断。因为我是做三维设计的，所以会根据客户的情况来制定交谈的内容。这个阶段的客户还是处于初步了解三维阶段，那么我要做的就是和他灌输三维设计的知识，通俗点就是洗脑。通过不断的和他讲三维的知识来加深他对我们产品的印象，达到他想到三维就会记起我们软件的目的。 （2） 需求确认阶段。在这个阶段的客户，已经对三维市场有所了解，但是还不知道哪一款软件适合他们。这个时候我们要花大力度去做交流与公关。通常情况下，不管哪个行业一旦客户进入到这个阶段，就证明他们想做这方面的事情，或者是想在这个领域有所动静。我们要敏锐的把握时机、切入。主要做的事情分为两块：一个是产品的适用性交流，这个时候要通过技术的深入交流让客户认可我们的产品；另一个是公关性的沟通，在这类事情的处理就是销售人员要跟进的，以产品适用性为基础，辅佐你可以为客户提供的解决方案（这就是知己知彼的重要性）这样就能够很好的把握客户信息，同时让他们对你的产品更加信任。 （3） 需求紧迫阶段。 这个时候的客户基本需求确认并且已经将采购提上公司日程了。这个时候打电话的方针就不是一步步的介绍，约见见面了，而是直接切入。因为你前期的交流与工作，客户已经对你有充分的了解。这个时候就要单刀直入找你确定的关键人来推动项目的进展。具体的方式可以采取公司可以动用的资源一切以签约为前提。 第三、 寻找关键人 当我们通过电话交流之后要明确打电话的对方在其公司的地位和影响力。有机会就尽可能的将他做成你的关键人。因为关键人可以实时的跟你交换他们公司的情况，和对产品需求的现状。这个人很重要，在电话沟通和产品演示之后要尽快确认。当然别人不可能无条件的帮助你，怎么维系关系就看每个人的做法了。 最后补充一下，每个人面对不同的客户要做到明确对方的位置，针对不同的人将不同的话，同时能够根据客户的谈话，提出问题解决的方案，并且将他做成你的关键人。这样对于一个单子来说就相对容易一些。 以上只是鄙人浅见，希望对大家有帮助。 | 
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