如何提升店面的吸引力（案例）~~连载_作者:陆丰

单店营业力提升连载_作者:陆丰
连载1： 陈佩斯有光头，你的单店有自己的风格（一）
——谈谈如何提升单店营业力
上次在在给某陶瓷企业培训时，他们的一个大区经理问了一个问题：“为什么我们所开的店客户常常会看不见、想不起呢？”这是一个很好的问题。我问他：“想到陈佩斯你会首先想到什么？光头、快乐是吧；那么想到陈冠希呢？呵呵，帅、泡妞高手、艳照门；其实无论是人还是一家店都必须树立自己独特的风格，否则就容易淹没在消费者而夜空中。所以单店如人！
一个男人爱上一个女人，必定是为她的某种特质所吸引，比如漂亮、身材好、善解人意气质出众等等；所以我们要相信消费者走进一家店一定也是因为这家店的某种特质吸引了，这种特质也许是外在的，比如店面装修、招牌。也可能是内在，比如比如独特的服务、独特的产品、微笑可亲的服务人员等；所以你要让消费者迅速的爱上你，你就一定要把自己塑造成一个性感迷人的亮妞，你不能指望他慢慢发现你的魅力所在，呵呵，那时消费者早就满载而归了^_^
那么单店到底该树立什么样的风格呢？所谓风格首先必须吸引消费者进入乃至购买？其次必须与竞争对手加以区别？此外还必须跟自己品牌形象、产品定位相吻合。
前几天去成都培训，看到星巴克在锦里的店，忍不住拍案叫绝，一个时尚、小资的外来品牌已经完全融入了锦里古色古香的风格之中，甚至内部的布置也有锦里的感觉；再回想星巴克在故宫店、在上海外滩的店，总是能够很好的融入周边的环境，据说星巴克有个专门的设计小姐，能够很好的结合企业自身的品牌形象与周边环境的结合点，从而能够很好的融入周边的环境，而并不破坏自身品牌形象。走了那么店，试问中国的连锁企业又有几家能够做到独特的外在形象；
说完外在形象，我们再讲讲独特的内在形象，还是以星巴克为例，比如你进去星巴克，星巴克的服务人员会马上在你目光触及的那一瞬间跟你打招呼，他们自然的微笑，自然亲切的招呼，你会觉得他们招呼的方式非常自然舒适，跟你在百货公司或者某家宾馆里遇到那种点头哈腰、充满尊重的问候方式完全不一样，他给你的感觉好像就像一个朋友在跟你打招呼，当他给你介绍产品的时候，你又感觉他好像一个专业认识。所以，你在这里，你能体会到一种完全不同的感觉，非常舒适自然。
所以一家店必须有自己迅速让消费者一见钟情的风格，而且这种风格必须“秀外慧中”，要有让消费者不断“倾心的”持续的风格体现，这家店往往才能留住客户。记得我曾经走过一家橱柜店，虽然位置处于建材城内部，但是一看到他们的销售人员，就吸引我走进去，为什么呢？因为在10米以外，他们的销售人员已经奉献上了她们最真诚的微笑。接着，进去后就拿倒杯水，他们也会在1分钟内送到，他们还会问你：先生你喝茶、咖啡还是水？我说：水。她们又会问你：开水、温水还是凉水，我说凉水。过了10分钟不到，他们过来就会看看水凉了没有，如果凉了就立刻换掉。就算换水，也会一杯杯的换，怕你担心他们把茶弄错了。还有如果我换了位置，他们马上会有人及时把水拿过来。看看一杯水都倒的如此有风格，怎么能生意不好，所以店面虽小、位置又偏但是8个销售人员总是很忙碌，所以你想想一杯水都倒成这样，消费者能不喜欢吗？
所以只有有风格的单店才是有生命力的！才是最吸引人的^_^

连载2：单店如何塑造自身的风格？
——谈谈如何提升单店营业力
我的朋友最近改行做了广告人，几个月不见，感觉形象差别特大，首先顶了一个时尚的黑边框眼镜，胡子也有意蓄了起来，服装也改成松松垮垮另类风格，举止行为更是显得个性十足，比如以前重来不抽烟，现在却拿出一只雪茄来……问他何以如此“不学好”。答约：穿的太正统，客户往往觉得你缺乏创意。原来如此啊。
所以我们单店应该怎么去树立自身形象呢？我觉得应该注意以下几个事项：
第一、一定要注意与自身品牌形象相吻合？比如你在宣传中一再强调自己是地板的第一品牌，可是你回头看你的店面规模、内部装修、服务人员精神风貌那点有老大的风采，走进店面，只有区区的几十平米，品种就那么可怜20多种，再看看员工 ，一个40出头的大姐，打着哈欠无精打采的坐在椅子上，甚至都懒得起来跟你打招呼，而否则的是，前面的海报上分明写着：“×××品牌，中国××××第一品牌”。试问，这不是莫大的讽刺吗。
第二、注重风格的独特性。现在走访很多店过程中，我们常常感慨是，怎么感觉就像一个娘一胎生了多个小孩，感觉都是那么的相似，你让消费者如何进行选择？看看都一样，所以就随便选一个进去不就得了，我曾经见到过一家花店，就显得与众不同，他的门面全部又鲜花包装而成，所以你会觉得那家店是那么与众不同，而且一看就是花店，尽管位置偏，但是生意还是那么好，因为它有自己的风格；
第三、风格要注重内外兼修。风格不是光门面做的漂亮，而且也包括你的软件，比如服务、管理、营业员的精神风貌等等。一家店真正让人动心的一定是他的内在，外表只是能够吸引人而已。我曾经看到一家专门做整体卫浴解觉方案的店，一间卫生间装修下来往往可能需要几十万，但是你去看他们的店你会觉得奇怪，因为内部装修如此简单，只是用水泥进行分割成几个空间，然后摆上一些样品，没有任何的其他的软装饰。但是你接触过他们的销售人员，你就会为他们所展现的专业、职业的风采。她们的每一个微笑都是那么自然，而且在跟随的过程中，站在哪个位置，跟你保持多少距离，说什么话，都是有巨大的讲究的，而且他们给你的名片都是与众不同，据说单价都要超过10元一张，呵呵。在看看她们的设计水平，一个卫生间装修完，往往误差不会超过一块砖，呵呵，还有很多呢，你想想为什么他们能赚那么多钱了吧？

连载2：单店如何塑造自身的风格？
——谈谈如何提升单店营业力
我的朋友最近改行做了广告人，几个月不见，感觉形象差别特大，首先顶了一个时尚的黑边框眼镜，胡子也有意蓄了起来，服装也改成松松垮垮另类风格，举止行为更是显得个性十足，比如以前重来不抽烟，现在却拿出一只雪茄来……问他何以如此“不学好”。答约：穿的太正统，客户往往觉得你缺乏创意。原来如此啊。
所以我们单店应该怎么去树立自身形象呢？我觉得应该注意以下几个事项：
第一、一定要注意与自身品牌形象相吻合？比如你在宣传中一再强调自己是地板的第一品牌，可是你回头看你的店面规模、内部装修、服务人员精神风貌那点有老大的风采，走进店面，只有区区的几十平米，品种就那么可怜20多种，再看看员工 ，一个40出头的大姐，打着哈欠无精打采的坐在椅子上，甚至都懒得起来跟你打招呼，而否则的是，前面的海报上分明写着：“×××品牌，中国××××第一品牌”。试问，这不是莫大的讽刺吗。
第二、注重风格的独特性。现在走访很多店过程中，我们常常感慨是，怎么感觉就像一个娘一胎生了多个小孩，感觉都是那么的相似，你让消费者如何进行选择？看看都一样，所以就随便选一个进去不就得了，我曾经见到过一家花店，就显得与众不同，他的门面全部又鲜花包装而成，所以你会觉得那家店是那么与众不同，而且一看就是花店，尽管位置偏，但是生意还是那么好，因为它有自己的风格；
第三、风格要注重内外兼修。风格不是光门面做的漂亮，而且也包括你的软件，比如服务、管理、营业员的精神风貌等等。一家店真正让人动心的一定是他的内在，外表只是能够吸引人而已。我曾经看到一家专门做整体卫浴解觉方案的店，一间卫生间装修下来往往可能需要几十万，但是你去看他们的店你会觉得奇怪，因为内部装修如此简单，只是用水泥进行分割成几个空间，然后摆上一些样品，没有任何的其他的软装饰。但是你接触过他们的销售人员，你就会为他们所展现的专业、职业的风采。她们的每一个微笑都是那么自然，而且在跟随的过程中，站在哪个位置，跟你保持多少距离，说什么话，都是有巨大的讲究的，而且他们给你的名片都是与众不同，据说单价都要超过10元一张，呵呵。在看看她们的设计水平，一个卫生间装修完，往往误差不会超过一块砖，呵呵，还有很多呢，你想想为什么他们能赚那么多钱了吧？

单店营业力提升连载4：为什么我的店越开越多,亏得越多
-----陆丰谈单店营业力提升

　　热恋（化名）系列休闲鞋是国内某著名品牌制鞋企业推出的子品牌，主要是针对18－35周岁年轻群体推出的休闲鞋品牌，原本公司寄希望该品牌能够很好的弥补企业在休闲鞋产品线层面的不足，进一步丰富七产品线和价格层次，应该说企业对此也是信心百倍，提出了三年挤进全国休闲鞋品牌前五，五年挤进全国鞋类品牌三甲的宏伟目标，并且预期三年达到市场销售额突破5个亿，利润达6000万，终端网点突破1000家的宏伟目标，公司董事会因此重金挖来专业团队。这几年下来，应该说取得一定的成绩，单店数量全国快速突破500个，销售业绩也是翻了几翻，在年轻消费群体也有了一定的品牌影响力，但是做到这个份上，公司老总现在总觉得遇到了很大的瓶颈，总觉得单店缺乏清晰的盈利模式，随着与经销商沟通与管理上难度加大，在这种情况颇具深谋远虑的老总考虑放慢了加盟的脚步，开始从单店营业力层面寻找问题所在，因此邀请我一起花了半个月对连锁单店进行了一个诊断，下面是其中的以小部分结论，跟大家做个分享：
　　1、单店暂时性亏损现象较为普遍
　　从走访的5个省60多个问题较大单店情况来看，单店暂时性亏损现象较为普遍，主要原因是几个方面导致：
　　一方面不排除由于企业大规模扩张、前期品牌影响力有限等因素带来的暂时亏损因素意外；
　　同时跟单店的产品款式过于单一，虽然公司几年来不断加大款式研发，但是毕竟相对于一大批国内较为成熟的企业来说，每年新款式研发明显低近50％个点以上；
　　此外，由于过于注重年轻、时尚、前卫特色，消费群体狭窄是单店销售额提不高的主要原因之一。
　　尤其是前期总部的精力主要放在终端网点的拓展上，所以对单店赢利能力帮扶较少，单店管理混乱，缺乏有效的指导和扶持也是导致单店赢利能力较差的原因所在。正因为如此经销商抵触情绪很大，加重管理上难度，虽然公司因此加大了人员的帮扶力度，但是本身对单店营业力提升模式与方法缺乏相应的经验、培训，因此对于经销商真正帮助不是很大。反而因此加大了公司运营成本。
　　2、单店存货周转速度慢
　　由于整体产品款式少，单店销售不佳，所以更加加剧了单店存货周转的速度，周转速度慢又进一步加剧了单店的亏损。休闲鞋具有很强的时尚性与季节性，所以周转速度慢严重阻碍了企业的销售。这对于一个时尚性行业的单店来说是非常致命的。
　　3、区管、单店人员的激励机制和绩效考核指标存在问题
　　由于该品牌还在成长期，所以配套的激励机制和绩效考核指标也存在一定的问题，典型的就是绩效考核指标和激励机制不明确，典型的一个反应就是单店的导购人员往往会在终端的销售中往往会重老品牌而轻视新品牌。因此这就产生了一个问题，由于前期为了节省成本，很多的店考虑为了节省成本和快速借助老品牌影响力，所以前期企业对很多店实施两个品牌共享一个店，所以问题出来了，很多导购为了省事，为了自身利益考虑，所以只喜欢推荐老品牌，在我走访过程中基本新品销售差的店都存在这样的问题。
　　4、缺乏明确的单店盈利模式
　　缺乏单店营业力的KNOW-HOW.,这是最致命的，由于公司董事会前期给高层的业绩压力，所以早期公司在没有进行细致样板店建设和单店盈利模式摸索情况下，过大的加大了网点的拓展，中国有句古话：“出来混的，早晚要还的！”现在加盟商发现自己没有一套可以复制的、简单可操作的盈利模式，比如简单到傻瓜的单店如何推广、单店如何销售、单店如何做培训、单店如何管理等等，加盟的老板们往往一头雾水。如果市场好、选址好，这个问题还可以暂时掩盖，但是问题在于80％店你不能将盈利指望在有个好选址或者老板有个超强能力，其实很多老板都是怀着快速发财梦的普通人，很多人甚至都没有经营过鞋业或者类似行业的经验，没饭吃人家不造反才怪呢？所以该公司老总特别希望我们能在总结可复制的单店盈利模式层面给他们更大的帮助。
　　单店虽小，却是所以运营的基础。肯德基、麦当劳都愿意建立一套围绕单店为核心的运营管理体系，并且要实施可复制的单店转让加盟模式，可见单店营业力对于连锁企业发展的重要性，但是反观国内企业很多却很不重视单店营业力模式探索，很多连锁企业甚至不建样板店或者只开了1－2家样板店就盲目开始连锁加盟，到头来开的轰轰烈烈，死得却又是如此静悄悄。所以在此斗胆进言一句：扩张的基础是从单店开始的！万丈高楼才能平地起！

陆丰谈单店销售5：卖产品不如卖感觉
——谈单店营业力提升之单店销售
昨日去为一个服装企业培训做调研，一般销售人员如果看到你只是逛逛的话，都会对你说：“先生/小姐，没关系的，要不你可以试穿一下？”因此很多本来没有太强购买意向的客户最后都纷纷沉醉于自身美妙的身姿里不能自拔，纷纷向催眠式的掏出信用卡购买服装。那么为什么会这样呢？
因此当客户决定试穿时，一般只会出现两种情况，一种是满意，这是营业员会拼命赞美你，而你呢在左转又看中已经沉醉，这时虽没付钱，但是你内心已经将衣服视为自己衣柜的一部分。“呵呵，天啊，这时让她脱下来感觉就像抢他身上一样的东西！”这是一个著名服装品牌的销售总监跟我说得原话。想想，你有没过这样的感觉呢？
再说说如果你不合适呢？没关系，你会心甘情愿离开吗？销售人员也一定会推荐你再试穿一件，总会有一件合适你，是吗？再说从人的心理角度来讲，她试的时间越长，往往心理越不甘心空手而归！
那么这是什么原因？其实道理很简单。我也曾经受到类似的教训。因为他们在努力给你创造一种真实的体验，让你觉得这就是你的东西。其实我以前见过一个三洋数码的相机销售高手，也是这样，他会尽量让你自己多操作、多比较、多体验，然后最后让客户觉得这个相机用的如此顺手，最后不购买已经不行了！因为这就是我要的那种相机啊，只是暂时没付钱而已了。
还有我认识一个姓胡的方太橱柜的导购，创造单月销售30套最佳业绩，我对他研究长大2年多，他其中经常用的一招就是尽量鼓励客户多摸摸、多感受、多使用我们的橱柜，比如说到烤漆时，他会说:“先生，你来照照看，你看你有没有变形？这就是好的烤漆特点，因为我们有6重工艺制作？所以人形永不变形！”讲到我们台面耐磨，他会将一个石头给客户，说：“你来磨两下，看看我们的台面耐磨性如何？来，你自己来？”或者说：“你来开开看，感觉是否舒服？”“怎么样，感觉上柜高度很适合你吧？”等等来鼓励客户自己去体验感受这个产品，最后，客户往往一般欲罢不能了，因为他会被催眠，认为这是自己的东西，因为用的太顺手，有感情了。
所以我们销售产品时，一定要鼓励消费者去亲身使用、体验产品。卖产品不如卖感觉啊！营造一种这个产品就是他的感觉。如果他觉得用顺手了，就会产生感情，这时想不购买都很难了。想想，孩子还不是自家的好，你说对吗？不信，销售时你试试看？很管用啊^_^

陆丰谈单店销售6：如何面对产品硬伤
　　　　——谈单店营业力提升之店面销售
　　何谓产品硬伤？硬伤是指你产品确确实实存在的产品问题，可能这个问题并非你最致命的问题，但是这个问题又确实你是无法回避的！
　　我举个例子：比如我们卖橱柜、卖艺术玻璃都涉及到一个叫烤漆产品，那么烤漆最大的卖点是漂亮、时尚、档次感高。但是确实存在很多硬伤，比如容易划伤就是一个问题，那么如果客户问道这个问题，你该怎么说呢？一般销售人员都会回答你说：“没问题的，我们的烤漆经过多少重工艺完成的，所以绝对不会划伤的，你放心好了！”但是你觉得客户会相信吗？
　　我见过一个优秀的销售人员他是这么回答的：“不错，的确烤漆相对于其他的产品肯定是相对比较容易划伤的，但是如果你家里做饭不多，朋友来得比较多，或者没有有小孩的，我建议你最好还是考虑烤漆产品，因为他确实非常时尚、漂亮、有面子。”从这里我们得到一个启示：就是当你面对一个无法辩驳的事实时，我觉得你最好的方法就是承认这个事实，然后快速的弱化这个产品缺点对客户这种损害程度，当然前提是你要建立在对客户需求的了解基础上，接着最重要的是你要快速的绕到产品最大的卖点上。因为客户不会因为你产品本身的一些缺点而拒绝购买，但是他绝对会因为你产品没有好的卖点而拒绝购买！你认为呢？

如何选择一个具有优秀潜质的导购(七)

　　何谓自信我已经通过上篇对罗先生分析加以说明，但是归跟结底，所谓自信很重要的一点表现就是一种能够与陌生人建立关系的能力，就是用我的话说：就是能够将与客户的关系迅速庸俗化的能力。这点往往在招聘过程会得以体现。
　　那么如何在招聘过程中发现有这样潜质的苗子呢？
　　自信的人往往比较重视自我的形象，比如穿着、精神状态等都是比较重视。所以可以先看看销售展现出来的精神风貌、语言风格、穿着是否给人一种很有激情、奋进的感觉。
　　此外自信的人很善于自我肯定，比如同样一单销售遇到挫折时，往往不自信的销售人员往往会有很强烈的挫折感，比如迅速的责备自己：比如自己不行啊或者自己太笨啊等等，有些不自信的销售人员甚至会将这种情绪迁怒于客户，比如我会经常看到有些人会说：有什么了不起的，不就有几个臭钱吗？其实这些都是不自信的表现，但是优秀自信的销售人员他会在内心对自己这么说：今天我暂时没有成交是因为我跟客户的沟通太少，所以我要进一步跟客户沟通？或者他会说：今天我暂时没有成交，只是因为我对产品还不够了解，所以我要进一步了解产品。或者他会说：今天我暂时没有成交，只是因为我解说的还不够生动，所以我会进一步改善自己解说技巧，所以我一定会成功。
　　很善于对自己作出一个自我的期许。他们往往给自己设定了比较合理并有挑战性的目标，并且往往会设定成功步骤，所以他们能够按照计划一步步努力向目标攀登，不会为暂时的目标所打垮。所以你在面试中可以有意的对其人生目标进行了解，看看他是否有自己的规划。有时往往一下子定过大目标而又没有设定计划的人往往很容易倒在现实面前。
　　从语言中我们也可以看出其是否自信，下面我提供三个案例：
　　•第一种：王小姐，您好，非常荣幸您能选购××的橱柜。我们方太生产的橱柜很多人都在使用，设计新颖，质量一流，并且获得了很多设计大奖，我们方太的产品就是好……
　　•第二种：王小姐，您好，谢谢您今天给我时间。我们××橱柜进入××市场已经三年了，本地很多政府官员、私营企业主、高级白领都在使用我们的产品。使用之后都反应我们产品设计风格独特，质量一流，很好体现他们的品味和地位。现在我能否耽误您10分钟左右时间，给你简单介绍我们××橱柜最受欢迎的几款产品？……（沉默，面带微笑，用期许的眼神看着顾客，表示一种请求和尊重）
　　•第三种：王小姐，您好，谢谢您今天给我时间。我是××橱柜的销售人员，我想借此机会给您汇报一下我们××的产品。其实我们××橱柜在本地区已经销售了很久了，大家都还说不错，我也感觉蛮好，您看您是否有时间我给你介绍一下……（看看顾客没反应，马上说：没关系的，只要10分钟就够了）
　　大家听一听，一般人会觉得第二种比较自信，为什么呢？你仔细想想？？？

如何选择具有优秀销售潜质导购（八）
　　一个具有优秀销售潜质的销售人员，必须具有很好的与客户沟通的能力，那么必须具有通过客户言语、肢体或者表情等理解客户目前所处的心情、想法的能力。否则那么在沟通中就容易失败。出现鸡对鸭讲的现象。
　　比如有一次我在山东临沂为一个电器客户培训做调研，曾经碰到过这样的一个销售人员，她从来没有细心的听过我的话，也没观察我的表情。我那时说：“我觉得你们电器万一坏了怎么办？”有经验的一听就知道我可能担心质量、质保、维修便利性等问题。结果她还是在跟我介绍产品的好处、盛电什么的。接着我又故意说：“我们隔壁的某某也买了一个类似的品牌，价格比这便宜多了。”言外之意就是你的价格贵了，能否便宜，结果她还是在滔滔不觉介绍产品，完全不顾及我的想法。于是我走了，我想这位销售人员一定对我很愤恨，因为她滔滔不觉的讲了半个多小时，但是能怪我，她讲的是我爱听的吗？
　　所以销售人员对客户意图的准确把握非常重要，比如她会很好的理解客户的意思，从而采取准确的行动，这样的销售人员一般具有如下特征：
　　比如他会很好对你的心情作出理解。比如你皱眉他也会皱眉，顺便说一句：可不是啊，你这样真辛苦；
　　比如他会对你的话随时用“哦，可不是。理解等”语气词作出回应；
　　比如他会通过表情与动作来与你进行交流等
　　比如会对你的想法迅速作出回应
　　等等

导购如何转化销售过程中的挫折？(九)
作为建材、家具、电器等耐用品销售一般属于效能性销售。那么何谓效能型销售呢？就是一般指金额相对较大，采购周期相对较长，决策全体也可能往往以家庭等多人为单位的这么一类销售，客户在选择产品的过程中往往采购前 先要了解很多的相关信息，采购过程中又要货比三家，反复听取各方面的意见。比如一个橱柜的销售，可能按照我的经验，客户一般要来回沟通3次以上是非常正常的，因此我们的销售人员往往在一个客户身上就得花费很大的经历。所以这个过程稍微哪个环节出一些问题，就很容易导致客户流失，就让我们所有努力都打了水漂，很容易导致人产生挫折感？
　　在我长期单店营业力提升咨询培训的过程中，我发现好几类这种情况发生：
　　1、第一类。外向迁怒型。一旦发现自己的努力跟自己的期望不符合时，立刻会迁怒于客户。比如我们会说或者想：“你有什么了不起的吗？不就又几个臭钱吗？”从而通过这么一种的方式达到抚平内心的不满和挫折。有些严重的，甚至当面让客户下不了台。这种内心的不满往往会转化为很多种外在的形式：
　　比如我曾经见过销售人员见我不买立刻由原来的100％热情变得爱理不理；
　　如立刻开始变得冷淡，并且购买过程中也不跟随了；
　　比如立刻中途立正向右转身就走；
　　比如立刻回去跟同事抱怨顾客；
　　等等，程度有清有重，但是都是一种内在挫折感的外在表现。这种情况如果不加以即时的调节，长期以往会严重影响该销售人员对待客户、产品的态度。有些过于外在发泄型通过不断的向其他同事抱怨也可以影响到其他同事对代客户接待态度，长期以往形成了一种独特的接待文化，比如有些店大家都很热情，有些店一进去大家都不给你好脸色等，这些我想我们都有个类似的感受。
　　其实对于这类情况，我们导购人员应该这样去调节自己，比如你应该告诉自己：“没关系的，今天这个客户不买明天还会买的！”或者“没关系的，客户今天心情不好，肯定是因为家里跟老婆吵架了，所以我要更加关怀他”或者“没关系的，客户今天脾气大，是因为可能遇到什么烦心的事情了”等等，这样以后你就不会因为客户的神态、心情、表情而影响自己的心情了，不信你试试？
　　2、第二类。内向责备型。所以这类型的导购，我们往往会把责任全部归结于自己，比如我们会责备自己说：“都怪我对产品了解不够，才会导致客户走失”或者“我太笨了，总是搞不定客户”或者“看来我真的不适合做销售”等负面的语言来安慰自己，其实也是一种遇到挫折自我解脱。但是长期以往必定会影响一个销售的自信。自信是优秀销售人员的生命线，某种程度竞争的激励导致销售人员销售的不在仅仅是产品本身，而是自己，假设你对自己、对产品缺乏信心，消费者又怎么会选择你呢？
　　所以面对这种挫折时千万不能因此就否定自己，那么怎么办呢？你应该将此定位为暂时的挫折或者转化为自己努力的动力。比如我以前遇到这种问题的时候，我会告诉自己说：“没关系，我只是暂时还没有成交而已”或者“客户只是暂时没有购买，所以我要进一步与客户保持沟通，相信他会购买”或者“客户暂时没有购买，可能是因为我对产品的解说还不够到位，所以我要苦练产品知识的接收”等等话语，从而激发自己努力的动力，这样心态变了，自己的行为方式也就变了。你说呢？

优秀导购是选出来的(十)
　好的导购是选出来的，不是培养出来的
　　好导购是选出来的，这时我在青岛方太长达半年驻店实战、培训、观察过程中与万总得出来的结论，呵呵，您一看可能未必一下子认同，你可能会说：不就一个导购吗，好像弄得像选皇后似的！
　　我说对于压上身家性命的经销商而言，我认为似的。实时上导购选的好不好，常常对于你店面销售起的非常至关重要的作用。讲到这里有人就会问：陆老师，您的意思是说找导购是不是不要找新人，一定要找有经验的，是吧？我说你你这么说就误解我的意思。我的意思不管有经验的还是没经验的，只要他具有值得培养的潜质，就并不重要。按照我的经验，如果具备做优秀导购的潜质的人经过系统的培训，多则3个月，少则1个月就能初步上路。半年以后基本就已经能独挡一面。
　　在南京我曾经一个名叫小崔的小姑娘，当时只有20岁不到，做好莱客移门店面导购，当时我记得一开始我去给他们辅导时，他们的吴总很看好她，觉得她有这方面的潜质，肯拼、善于琢磨、好学，尽管没经验，是个好苗子。结果我课刚讲完，她第一个冲上来问了我很多实战的问题，因此留下很深的印象。后来2个月后我又去当地培训，顺便去看看她，观察了很久，感觉她已经很熟练的掌握产品相关推介知识，而且跟客户交流也沉稳了很多，虽然有些技巧层面还比较欠缺，在跟客户成交谈判火候上不足，有时心态显得过急 ，但此时已经体现出了一个合格导购的风范，后来半年后再次经过南京，又去参观了一下，果然已经显得很游刃有余。小崔成长的这么快，我觉得跟几方面因素是分不开的：
　　首先，小姑娘很落落大方，不卑不亢，无论客户是什么人，她接待时都是那么自然，这个在她第一次来面试时就得以体现；
　　其次，小姑娘有强烈企图心，因为家里穷，所以很渴望通过自身努力改变自己的命运。
　　再次，非常好学，记得去年去看望他们，见到她，她掏出一个笔记本，上面密密麻麻都是问题，呵呵，乖乖，比前两次都多，但是你要知道这可是她做了两年多的建材销售了，越学问题越多，你说厉害吧？于是做下来一起分析了2个小时，要不是急着赶车子，呵呵，真是很享受跟她一起分析的过程。
　　此外，自信，无论对自己还是对自身产品自身都很自信，很善于找出自己的卖点。
　　等等

谈谈如何改善单店导购能力的提升(十一)
什么类型的导购才是优秀的导购人员？
在我大学读书时，处于对营销、广告的热爱，我整天都泡在了图书馆五楼的阅读这方面书籍，读多了就产生了一种困惑，到底什么样的人才适合做销售人员？说实话这个问题困惑了我很久，直到前年见到优秀以及差劲的销售人员多了我才往往的有些开窍（可能智商比较低的缘故吧）
　　我原来一直以为优秀的销售人员一定是口齿伶俐，处事八面玲珑，所以我那时开始拼命的修炼口才，结果发现好像不是这样的，起码在追求女孩子的过程中发现着我道的有，但是整体吃亏不少，后来听一个同样因此困惑TOP SALE 指点迷津才有所顿悟。原来太过能说的男孩子往往会被女生误认为：过于花心，不太安全之感。所以你说惨不惨，如果早点明白不致于此。
　　后来开始工作了，越发的不爱说话，美其名曰：“成熟了，爱思考了，变稳重了。”其实回想这么多年见到的优秀销售人员中，各种类型销售人员的都有。列举其中的几个给你听听，或许你能得到很多启发：
　　1、八面玲珑型。这是我在济南认识的一个大姐，大家都称她王姐，东北人，爱笑，特能说，特能煽惑人，不关什么人，只要进店不超过3分钟就熟络的可以到客户家去吃饭了。销售特别厉害，往往不到30分钟客户就缴械投降了。
　　2、大智若愚型。这是我在上海七宝店认识的一个某品牌数码相机的销售人员，该品牌属于三流品牌，但是愣是被这个家伙在这家在上海属于城乡交界处的C类店做成了全公司销售第一。但是你要一看这个兄弟长相，如此朴实，憨厚，甚至有点傻傻的，呆呆的。全然没有一般销售人员的那种灵气。但是只要一介绍起产品，你会深深被他那种对产品以及竞争对手产品熟悉所打动，而且他非常善于应用现场体验、演示等技巧让你感受产品的卖点。此外此人也是非常聪明的人，他往往选择40岁作用的人下手，因为他认为一般的年轻客户更喜欢时尚一点相机，他40岁人更讲究实惠和性价比。当然还还有很多绝活，有机会的我可以给他们讲讲，精彩的狠，招招制敌啊。
　　3、专业型。这是我在某橱柜品牌店见到的一个年轻的高手，姓杨。此人据说一人占其店内单月销售的70％之多。多次领教后，我彻底蛰伏，因为他太专业了，他会通过不断问问题把你的需求探求清楚，然后针对性的提出解决方案。以至于我常常困惑这就难道就是江湖传说中的：“顾问式销售”？比如他会问你：你家有孩子？多高了？“如果你回答有，他会给你量身设计：“那我建议你不要买烤漆的。因为烤漆的容易被划伤。此外我建议不要做那种有高柜子的因为容易弄伤小孩子——等等”。最后客户无一不满意而归。
　　4、朴实无华型。这种人看上一脸朴实，是那种典型的让人老实，不会骗人的那种。一般不发言，但是一说话就特别令人信服的人。比如我在宁波就见过这么卖家具的高手。他解说一个橡木家具的产品，说得太实在，让人无法不信服，比如他回答对于甲醛疑问时他会说：“是的一般的家具也好都会不同程度含有甲醛（一般销售人员都会回答你我们的没有，对手的有），但是我们的是控制到多少多少，是最低，一般多少以下不会对人构成威胁，而且我们还采取了什么措施能够保证甲醛多少年不渗漏等。”听听说得多实在，但是阴险就在这里，实在中又把产品卖点说出来，趁机又打击了对手。但是你听得出来打击别人了吗？你能这么解说吗？？？？？？？？
　　以上只是我研究优秀销售人员类型中的几个，还有很多的。但是总结一下他们都会有个特点：人很真诚、热爱自己的产品、对自己和产品的信心、深入了解自身产品与对手产品优缺点、善于与客户沟通、善于展示产品等特点，所以客户才会信任他。所以明白了吧？TOP SALE的类型是多样的，但是本质是有共同点的。自己回去想想吧：你具有这些本质吗？？？

连载12、如何做一个让客户说“yes”的导购？
——谈谈单店营业力提升之单店导购提升
大家肯定有过类似的感觉，对有些人他无论提出何种要求，你都能欣然接受，似乎有一种说不出的魅力在吸引着你。但是对于某些人你却往往提不出兴趣来。这是为什么呢？因为这些人具有一种影响力？那么何谓影响力呢？所谓影响力就是具有一种让你说“是”的能力，就是往往你很难对他提出的要求说不的能力。
当时为了研究单店导购能力提升，我专门对保险销售进行了很长时间的研究，因此也认识了一个名叫陈刚的超级保险销售员，并得以见识他是如何影响客户说是的能力的。下面分享一个他如何攻克一个企业的高层管理人员的案例，看看他是如何不断给客户施加影响力的。首先他事先调查了一下这个人以及企业的情况，初步了解企业是一家美国的公司，主要做快消品的，而这位管理人员是台湾人，今年45岁等，反正尽了最大努力去了解他们的企业、产品与这个人。接着他觉得差不多就开始打电话。
电话过去，他并没有向一般的销售人员一样过去就开始问：“先生，我是某某保险公司的某某，————我想向您推荐几种我们的保险产品————？”结果客户的回答往往是“我暂时我不需要，再见”因此陈刚采用另外一种方式，他来做了简单的自我介绍以后，马上就转到“我最近看了你们新拍的电视广告，我觉得非常不错，卖点很突出，画面也很生动？”客户一听来劲了，立刻高兴的说：“是啊，公司这次花了大价钱，怎么样？你身边的朋友感觉如何？有没记住我们的新品？有没开始尝试购买？”（由于是新品推出，客户非常关心效果，陈刚这是抓住了这一点）
“是的，我身边的朋友已经开始购买，我昨天还买了一盒尝尝？”
“味道如何？”（对方明显显得很急切）。
“不错，我下次还会购买的，不过就是购买的地方不够多，我们身边小区没有？”
“是的，产品刚推出，铺货还不到位，以后会加大铺货力度。”
“呵呵，我相信总有一天我们会很方便吃到这个好产品！，对了黄先生，我也请教您一个问题？”（沉默）（开始是顺着客户，话锋一转，开始引导客户）
“什么问题？”
“请问您假设你购买保险的话，一般是购买财险还是寿险？”
“我啊，应该是寿险吧”（客户正开心着，所以也很痛快的回答了）
“那么一般你是给家庭购买还是自己呢”
“当然是为家庭了”
“黄总真是一个非常注重家庭观念的人啊，呵呵，像你这样能够家庭事业兼顾的男人可不多啊！，那么你一般会购买长期还是短期呢？”（进一步探询需求）
“长期”
“呵呵，这是一个非常英明的决策！谢谢您！对了我们公司刚刚为您这样的成功人士提供了贵宾免费体检服务，你看这个星期六还是星期天有空？”
“我可能最近都没空”（客户开始拒绝了）
“黄总，你稍等，因为你是我们尊贵的客户，我已经提前请示了我们老总，到时他会亲自去接您，并且安排最好的专家与医院，最好设备为您服务，你知道吗？平时这个专家很难预约的！而且我们会全程接送陪同，不会耽误您很多时间！”（沉默，等待客户回答）
（想了想）“那好吧，就星期六上午”
“行！那我星期五再跟您确认”
——
体检后，陈刚开始根据其身体状况，为其推荐了三种产品，很快就成交了一个10多万的单，接着他又进一步施加影响力，通过黄总介绍又成交好几个这样的客户。
所以从上面可以看出，陈刚通过对客户内心把握，娴熟的问话技巧探询客户需求，又通过熟练销售技巧让客户作出其想要的决定，这就是影响力!那么如何才能具有影响力？我们会一步做分解

连载13、为什么我们老是被拒绝？
——谈谈单店营业力提升之单店导购提升
上篇谈了如何提升如何给客户施加影响力，那么今天我们先谈谈为什么我们不能给客户施加影响力？为什么老是要被客户拒绝呢？昨天在走访方太橱柜专卖店，他们一个做了半年导购的小王问我：“陆老师，为什么我总是要被拒绝？”“你之所以被拒绝，是因为你想被拒绝。”“为什么？”“因为你问的问题就一定回被拒绝！”说到这里，我又想起了发生在自身身上个故事。
记得有一次我在上海书城购书，过了一会，一个人走到我身边，看了我一会：“你喜欢看营销方面的书啊？”“是的”（我看看他，回答他）“你是做营销的吧？”“是的”（我回答到）“那我们交个朋友吧？我也是做营销的”“对不起，就是因为是朋友，随意更加不能随便乱交！”（我冷冷的回答）。这个人一下子陷入了尴尬的境地，不知道如何回答我！他的销售彻底失败了，也完全没有了刚才的气势。
说实话，我对他的印象不坏，而且我本愿也喜欢与大家交流，从跟他们的交流我学到了很多东西。但是我之所以拒绝他，只是因为他一个问题就必然导致我这样的回答。也就是说他问了我一个必定让我作出拒绝他的回答。在我的理念中，作为朋友，肯定是深度了解方能结交的，我对你一无所知，不知道你的职业、爱好等，甚至姓名，怎么可能成为朋友呢？所以我觉得他一方面是太着急了，另外一方面也反应了其销售技能的缺乏，尤其是问问题上缺乏思考和总结。
其实他可以有很多话题跟我沟通，就拿书来说，他起码有N多种方式可以跟我交流下去，在这个过程不断加深了解。
比如：他可以说：“我也很喜欢看营销方面的书，我一看您就喜欢看书，你能帮我推荐几本吗？”一般来说我肯定会很认真的跟大家推荐的。
比如他可以说：“我最近看了一本什么书——你可以看一下？”然后顺便帮我拿来，我们也能深入沟通下去
比如他可以说：“最近书店来了一些什么新书，我们一起去看一下？”也可以吸引我的注意力。
等等
其实他已经判断出来我是一个营销管理书籍的爱好者，也大致猜到了我的职业，但是就是一个不恰当的问题导致他的失败！就如同大冬天跑完步浑身冒汗，突然一盆凉水从头浇下，想想这种感觉？两个字：痛苦.。所以导购销售过程问非常重要，我会和大家多交流一些这方面的话题！

连载14、店面销售不可过于玩弄技巧？
　　　　　 ——谈谈单店营业力提升之店面销售能力提升
　　前几天我去购买一台SONY －T70，原本已经决定在其中一家店买单，最后由于一些原因搞得我很气愤，最终换了一家购买。
　　经过是这样的，经过一番比较杀价我终于把价格降到2050元，比较下来这已经是周边最便宜的，但是这时那个自以为很“厉害的”超级销售开始使用“伎俩”了，首先他跟我们说：“你们是刷卡还是付现金？”我们说：“刷卡”，接着这个销售人员就要求我们交一个点的费用。接着他又说：“你们这种触摸屏的相机，如果没有模保护，那么很容易坏掉，所以我建议你们最好还是不要买这台，可以买这种型号的。”并引导我们到了另外一款机型旁边，我们一看价格差不多，但是款式却比T70难看多了，再说我们已经经过快半个小时培训，对该机型的了解与使用已经非常熟练，喜欢的不得了又怎么能随便换，这位导购也就是坚定一下我们购买该款机型的决心而已。接着他一看我们对这款机型已经是达到“非该机型不娶的程度”，他就更加有信心了。他接着又说：“如果你保护屏幕，那么一般一年不到就要换了，一般一个屏1000多，而且不是保修的，到时等于换一个相机了。”（开始恐吓营销，消灭我们的侥幸心理）。这时我旁边一个客户说：“没关系，只要花几十块去路边贴一个就好了。”那个导购马上说：“路边的千万别贴，否则会出现什么什么情况？但是我们的进口原装贴模是怎么好？比如可以反复使用等等。”“那这个贴模多少钱？”“原装390，给你们250”，乖乖，一算已经超过2300了，呵呵，我才没那么傻，何况我是专门研究这个，哪能这么容易蒙呢。立马跑到另外一家去买，结果原装贴模＋送一块电池，最后也才2300不到。后来路上碰到另外一个购买的客户，我跟他一说后悔的不得了的，差不多的配置他竟然多花200多块。郁闷。
　　其实之所以分享这个故事，就是想告诉大家一个道理：“聪明反被聪明误”。有时我们适当的成交技巧是需要的，但是千万不要玩掉了客户对你的信赖感，技巧只是为你锦上添花而已，否则就全功尽弃了。因为，客户没那么傻。所以还是那句话：必要的技巧是必需的，但是千万不要玩过头了！

陆丰谈单店导购连载15：为什么他是开奥迪的呢？
——　　谈谈单店营业力提升之单店销售提升
　　有一次正在潍坊的某橱柜专卖店跟他们的王经理沟通，突然间进来一个中年男人，穿的非常之“寒碜”长得更是“寒碜”的过分，进来以后这个人看的特别认真，感觉好像研究什么似的。王经理朝我挤挤眼，压低声音说：“竞争对手”，然后把他老婆叫过来说：“别离他！～竞争对手！”我们继续谈。突然他老婆紧张的跑上来说：那个客户要定最贵的那一套雍和宫，你去接待一下。乖乖，那套可是起码5万起啊。王经理立马像从弹簧椅弹了起来，不知道是惊讶还是兴奋，我一看两眼已经放光了，烟头一扔就冲了上去，一会儿客户下来了，订了一套价值6万多的橱柜，我们一起送他出去，门外赫然停着一辆崭新的奥迪A6。
　　这次教训给我和王经理都是震撼的，王经理是海尔出来的优秀销售人员，有着5年橱柜销售经验也有看走眼的时候，那么你呢？你能保证你不走眼吗？在以后长期巡店过程中，我常常会碰到这样的“有经验”的销售人员，他们总会跟我说：“以我的经验判断，他没钱”“以我的经验看，他只是看看”、“以我的经验判断，他是竞争对手派来的”等，我们总是在以自己的经验来判断客户，此时我就一定给他们讲这个故事。因为这个故事给我最大的教训就是：对待客户要一视同仁。不管他现在买也好还是以后买，不管他是看看还是购买，也不管他穿着光鲜还是寒酸等等，反正只要走进我们的店那么就是我们的最真诚的客户，所以我一定要服务好他。
　　我不知道那些人是怎么练成能迅速判断其是否是成交客户的“天眼”，对不起，应该叫“势利眼”的，但是起码目前我认为没有几个人能够这么准确的判断客户。在我长期走店过程中，“不幸走眼”的人起码可以从浦西排到浦东。
　　因此我一直为他们：“你们通过什么判断他们不会购买呢？”“因为他穿的差”“因为他只是随便逛逛”“因为——”，其实你们搞错了，通过判断客户穿着、神态、动作，不是为了得“势利眼”，而只是为了更好的跟客户交流，但是前提是真心的接待每个客户。
　接着我又继续问他们：“假设这个客户现在不买，你认为他以后就一定不买吗？”（沉默）。
　　“就算他自己不买，那么难道他不会推介朋友购买吗？（沉默）
　　“就算他不买，如果我们解说的好，难道他就不会去宣传我们产品吗？你看我就经常宣传好的产品，尽管我可能没买过他们的产品”（沉默）。
　　“如果我们接待不好，他会觉得我们产品不好，他就会出去说我们的不好，是不是？而且一个人一生会影响起码250个人，会不会严重影响我们的品牌形象啊？”
　　其实走了很多店，我发现很多优秀的店都是非常“一视同仁”得，前年我去南京生意最好科宝店去调研，有一个接待我的小姐，姓李，一看就是非常训练有素得那种，跟我交谈了几句以后，她就微笑着说：“先生，你好像不是买橱柜的？”“是吗？怎么看出来的？”“呵呵，各方面判断”“你不是因此就不接待我吧？”“不会，只要你真的欣赏我们科宝的产品，你想问多久都行”。你们知道吗？在随后的1个多小时时间，她永远是那么恬静、认真、细致的给我介绍产品、历史与工艺，好像我马上就要跟她成交一样。最后还是我不好意思才停止。送到门口，我问她：“你明知道我不是你客户，为什么还要这么认真的接待我呢？”“这是我们对待客户的态度啊，我们老板就是这么要求的，我们一直也是这么做的”，她微笑着回答我：“而且虽然你现在不买，看你这么年轻，将来也会买啊，而且就算你一辈子不买，我相信你今天听了我的解说，对我们的产品很了解，也会推荐朋友去购买啊！你说是不是？”
　　“那时一定”呵呵，我还能说什么呢？在以后的日子里通过培训我起码给他推荐了5000个人以上，其中我有4个朋友购买她们的橱柜，就为了这次感动。
　　走得时候，她送我出门，接着又说：“如果你有什么不明白的地方，欢迎你随时过来！再见！”做销售做到这个程度，厉害！