销售中如何把控客户关系

客户关系管理是销售中最重要的事情，而很多企业在这方面不重视，或者对这种关系的认识有误区，比如：认为关系管理就是请客户吃饭、送礼；或者认为对客户基本信息的记录就是客户关系的管理；或者认为销售中关键是要激励业务员，要出业绩客户关系的管理不重要；有的企业将客户资源分散，一旦业务员离职，其他业务员很难接手等等，这些认识上的偏差往往会导致企业无法真正识别客户的需求，无法把握销售过程，最终造成不断在拓展客户，不断在流失有效客户，给业务员带来负担，给企业造成极大的浪费。

那么，到底应该如何把控客户关系呢？首先，必须要理解客户关系具体是指什么样的关系，简单地讲就是要对客户与公司所处的状态进行管理，比如：客户是目标客户还是准客户；哪些客户对公司的贡献最大；客户预计什么时间成交，交易额是多少；与客户交流中客户的交流状况等，并且，除了这些以外，还需要对这些信息和资源能够统一管理，而且能够根据情况及时转移，对客户这些状态的管理，才是对客户关系的管理，而其中对客户基本信息的管理是客户关系管理的基础。

其中，如果知道客户是准客户，说明客户是处于准备成交的状态，这种状态的客户我们需要做什么；如果能够分析出哪些客户给公司产生的价值最大，那么说明我们应该重点关注什么样的客户；如果能够对每笔交易的成交金额、成交时间进行预估，那么，这类客户的状态是产生销量，带来业绩，我们又应该做什么等等，而及时对客户资源的转移将公司与客户建立的关系得到持续的维护和管理。当然，所有的一切都是首先要做好客户基本信息的收集与记录，比方姓名、联系方式、职务、地址、邮箱、哪里认识的、个性偏好、生日、所处区域等。