销售无定位：知己不知彼，遭遇闭门羹

世界最伟大推销员如是说

    你的产品再好，如果卖给一个对其没有用的顾客，那么推销仍算是失败。                                             

                                  ——[美] 乔·吉拉德

通常情况下，当客户有购买某物的需求时，这一产品的推销员无须耗费太大的力气，就可以轻松地把产品卖给顾客，取得成功；相反，如果顾客没有此产品的需求，推销员再努力也很难取得好的结果，这也是为什么很多推销员常常吃闭门羹的原因。

这个道理很简单，比如，当推销员向一位花季少女销售婴儿用品，推销员多半会空手而归；如果对像是一位年轻的母亲，成功的概率就会非常大，原因就在于后者有需求而前者没有需求。

很多推销员认为客户并不知道自己需要什么，事实上，这种观点并不合理。在绝大多数情况下，客户都知道自己的需求，并且只肯为自己的需求埋单。只有很少的情况下，客户才在推销员的劝说下购买某件产品。在这种情况下，客户并不会像多数推销员认为的那样积极主动地配合销售员的销售并最后成交，他们多半会采取拒绝的态度，只有在专家或专业人士的建议下才会谨慎地做出选择。

汤姆费了九牛二虎之力终于博得了招聘主管的青睐，如愿以偿的成为了一名汽车销售员。在上岗培训的第一天，他得到了一条销售“真经”——只要销售员敢于开口，任何人都可以成为销售员的客户。秉持着这一“真经”，汤姆开始了他的销售之旅。他对辖区内的每一个人微笑，与每一个人攀谈，向每一个人展示他所销售的高档旅行车。哪怕是一个推着婴儿车的小时工，他也不肯放过。

然而，尽管汤姆足够自信，对产品的介绍和描述也做得完美无缺，但到月底的时候，他的业绩还是少得可怜——不但没有做成几笔买卖，真正有价值的客户资源也没有扩充多少。

在那些未能成交的销售中，80%的客户根本没有换车或者另购一辆新车的计划，他们对自己现有的生活状态相当满意；另外20%拒绝的理由各不相同，但归根结底是他们还没有做好购买一辆高档旅行车的预算。由于自己未能在一开始就筛选出那些成交概率低的客户，导致自己将精力耗费在了无意义的销售上，最后导致了低绩效。

汤姆推销失败的原因其实很清楚，没有找对有价值的客户，也就是说没有找对对产品有需求的客户。如果他在销售的过程中，做到了解客户并为其提供有针对性的服务，不但会使销售业绩一路飘红，而且还能为其赢得了长久的利益。客户会积极主动地把他介绍给自己的朋友；那些购买了他的车的人，当自己的经济条件允许时还可以向汤姆发出更多的订单；当人们对现有汽车不满意，他们自然会想到曾经为自己提供购车建议的汤姆，并主动与他联系洽谈购车事宜。这样，汤姆与客户之间就形成了“你供我需”的长期关系，就不会遭遇推销无门、被“拒绝推销”的尴尬和无奈。

销售好比射击，在射击时，靶子是很重要的，要想成为一个百发百中的神枪手，首先需要提高的不是射击的方法，而是找准靶子，认清靶心。销售也是一样，当销售员对自己的客户一无所知时，销售员是不可能打动他的心，达成交易的。销售员必须了解客户，把握客户的真实需求，客观评估对方的经济实力，再决定是否应该与之交谈，使之成为自己的客户。只有向真正有价值的客户进行销售，才能获得好的成果。

判断一位客户是否“有价值”，应从两个方面进行考察：一是其是否具有与自己所销售的产品相关的需求或潜在需求；二是其是否有足够的经济实力用于满足自己的需求。“有价值”的客户不仅要有购买欲，而且还要有足够强的经济实力。一个刚刚脱离贫困的家庭，虽然拥有一辆私家车是他们的梦想，但当销售员真正向这个家庭销售汽车时，等待销售员的多半是失败，因为对方并没有足够的经济基础用来支持他们实现梦想。

总之，卓有成效的销售员绝不应该采取“遍地撒网，重点培养”的销售方法，而应该用有准星的步枪瞄准一个固定的靶子。很多销售员之所以业绩差，就是因为他们把太多的精力浪费在了那些“无价值”的客户身上。他们努力的劝说那些从未有过此方面需求的人购买他们完全不感兴趣的产品。

要想成为一个优秀的推销员，你需要做的是从顾客的利益出发考虑——产品对于顾客而言是否有用，是否有好处。当你想清楚了这一点，那么推销就不再是难事了。

绝对成交秘诀

并不是所有的人都是销售员的客户。在进行销售之前，销售员必须对辖区内的客户进行必要的了解，找出那些真正“有价值”的客户进行销售。