话术不到位：千篇一律的推销词让顾客厌烦

世界最伟大推销员如是说

    销售员没有第二次机会去扭转第一印象。

                                       ——[美] 乔·吉拉德

销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售员水平的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起客户的反感，真正的说服需要技巧。那些真正具有说力的销售员并非都能口若悬河，只要掌握方法，销售员都能够具有超强的说服力。

    在销售谈话过程中，尤其是在双方出现意见分歧的时候，销售员很可能说出一些不恰当的话，这会使原本就存在的矛盾变的更激烈。所以，不管客户犯了怎样的错误，都不要在语言上向其发出挑战，即使觉得客户是在挑衅，也不要在语言上迎战，不管是哪种情况，都可以使用更好的、更恰当的方式来维护客户的尊严。

      

   在实际销售中，有的销售员在这方面做得不近人意，在谈话开场白里经常使用一些枯燥的千篇一律的语言，这些平淡无奇的开场白丝毫引不起对方的兴趣和关注。

比如：

“对不起，打扰您了… …”

“我不会耽误您太长时间的… …”

“我想占用您一点儿时间，和您谈谈… …”

     这些表达方式是那些性格软弱的销售员经常使用的，他们用这样的话目的是不惹客户生气，事实上，这样的说法会令客户更加不满意。因为没有人喜欢在一个并不重要的人身上浪费时间，每个人都喜欢和重要的人打交道，并且与重要人事交谈的时间越长，他们就会越高兴。

     销售员在语言表达上不能太软弱。另外，还不能说些“带刺”的话，一般有以下几种情况：

   “安先生，您拒绝了我的预约，虽然如此，但我还是来了。”以及“安先生，您拒绝了我的预约。我想我能消除我们之间存在的误会。也正因为这样，所以我才来找您。”“虽然如此”   在所有“带刺” 的词汇中是最为明显的。其实，在大多数情况下，我们可用“因此”这个词来代替，这样比较好接受一点。

      “您可能误解了我的意思！”如果销售员发现客户误解所说的话，不要强行打断客户，为自己辩解。此时，销售员要保持冷静，并从客户的话中找出客户误解的关键点，然后调整自己的思路，重新组织语言，针对客户误解的重点，重申自己的意思，这样才能说服客户。

     “安先生，您的这种想法是错误的。我可以向您证明另一种想法的正确性！”任何时候都不要批评或否定客户，这是对客户的不尊重。销售员的任务是销售，不是为客户纠错。如果客户的错误想法阻碍销售的进行，销售员也没必要扮演真理的化身，直戳了当地指出客户的错误，在这种情况下，先承认客户合理的一面，再委婉地提出自己的观点，这样更有助于客户接受。

“我能理解您的想法，安先生！但是我们能不能再考虑一下几个其他的因素？”这种语言明显是在指责客户考虑问题不周全。

在销售的过程中，销售员要尽量避免出现以上四种情况。

一流的销售员认为，只要运用机智的语言，就可轻松拉近与客户的关系。机智的语言可以帮助销售。

要想成为具有说服力的一流销售员，应该避免消极的语言，要给客户积极的感受。具有说服力与感染力的语言，首先必须是积极的。很多销售员不讨注意这一点，所以在销售过程中总得不到客户的热烈响应，一位机器设备销售员在回答客户有关产品性能方面的问题是这样回答的：“胡总，您说的问题确实存在，这对您的使用不会造成很大的影响。”后来那次销售砸了。几天后，另一位销售同样机器的销售员也来拜访胡总，面对同样的问题，这位销售员是这样回答的：“胡总，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴的！易于操作、功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后这位销售员成功了。因为前一位使用了消极的语言所以失败了，而后一位使用了积极的语言则取得了成功。

不管面对的是怎样的客户，也不管所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现。销售员要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出差错”；要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”而不要说“和我们合作您就不必担心合作伙伴不能履约为您带来的损失”。

总的来说，销售员说话，一是要准确、得体、热情；二是要善于以褒代贬；三是要委婉文雅有礼貌；四是要简洁、中肯、客观。这就是销售员要掌握的语言能力。

决定成交秘诀

产品要好看才能好卖，销售员要会说才能有大客户。销售员要有一张能说会道的嘴，要巧妙的利用语言魅力与客户打交道。