产品很平常：不善于制造产品的优势

世界最伟大的推销员如是说

如果你想要成功的销售自己，先要确定你的卖点是什么。

——【美】乔；吉拉德

你的产品是以什么特征最能打动客户？它的最大优势、最大特点是什么？产品的那哪功能能给客户带来最大的利益？如果你正在为自己的产品卖不动而愁眉苦脸，不妨先想一想上述三个问题。在同类产品竞争愈演愈烈的今天，产品优势已经成为卖家不可忽视的重要方面和因素。

    有一个推销员，在他刚拿出自己的产品准备向客户展示和推销时，却被对方顶了回去：“我们刚买了一个这样的产品。” 正当销售员解释自己的产品如何与众不同，客户便拿来已经拥有的类似产品与推销员的产品做比较，然后以产品

款式、性能、用途等方面均与推销的产品并无太大的差异为由拒绝了推销员的推销。

    为了在竞争中长期、有利可图的生存下去，企业必须拥有竞争优势。事实表明，生产过剩、市场饱和，必然会导致排挤性竞争，强者生存，弱者淘汰。在同类产品竞相争夺市场的情况下，如果你的产品没有特色卖点，没有独特的优势，

那么很难在竞争中取胜，也很难得到客户的认同和支持。

    传统的营销主要把注意力集中在企业和客户之间的关系上，而忽视了企业和竞争对手的关系。这种营销主要是千方百计的探索客户的要求和尽可能地满足客户的要求。要创造和捍卫竞争优势，考虑到企业、客户和竞争对手的关系尤为重要。因此，对于销售员来说，尊重竞争对手的产品，仔细了解对手的产品，有利于在介绍自己的产品时有针对性，突出自己的优势，然后占领市场。

了解竞争对手的产品不仅要熟悉其产品的优点和特点，还要熟悉其产品的弱点和缺点。尊重竞争对手的产品不是要夸大竞争对手的优点，为竞争对手产品做宣传，而是要实事求是的对竞争对手的产品作出评价。销售员要尽量让客户觉得竞争对手的产品有一定优势，但是不是主要方面，主要方面的优势还是在自己手中的产品。

当客户对某一产品产生需求时，往往会询问同类产品的销售情况、市场等信息。比如，顾客在购买一种产品时，经常会将同类产品进行比较、分析，最后千挑万选出自己满意的产品。而对于卖方来说，这种比较显然是不利的。因为客户的比较和选择说明了该产品在市场上不是唯一的，显然这就为客户拓展了购买范围。

所以，你若想让自己的产品在市场上占有一定的地位，让客户信任你和你的产品，就要做到与众不同，以绝对优势脱颖而出而出。

当然，怎样避免产品的大众化，要想吸引客户的眼球和钱袋，并不是一件容易的事。客户的需求和购买权掌握在自己手中，客户可以选择买你的产品，也可以选择买其他的同类产品。作为推销员，你要站在客户的角度考虑问题，客户为什么会选择竞争对手的产品，是价格问题、服务问题、质量问题，还是关系问题，等等。客户的需求中一定有一两个最核心的因素，一定要找出来，然后与客户交谈时，强调我们能在这些方面做得更好。一定要有信心，即使我们做不了，也要如实地说出来，让客户心中有数。

卖方都渴望有个好卖点，买方都渴望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。

在销售的过程中，要凸显自己产品的优势，最重要的是抓住客户的弱点。看看你的产品本身的特点和客户的弱点有没有结合点。比如，客户喜欢物美价廉，你就可以突出产品的低价格；客户开的是宝马，你可以给他推荐尊贵、方便的配件设备来衬托对方的身份和品位；等等。用你的强项和客户的弱势作对比，用你的优势直击对方的弱点，这样你的成功机会就会很大。

当客户说出愿意购买的产品的条件时，推销员要将自己产品的特征和客户的理想产品进行比较，以明确哪些产品特征是符合客户期望的，客户的哪些要求是难以实现的。在进行一番客观的对比后，推销员可以通过强化产品的卖点与优势对客户发动攻势，例如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我公司都可以满足，一方面，我公司产品的特点在于另一方面，我公司还为客户提供各种各样的服务项目，如……”在强化产品优势时，必须要保证自己的产品介绍是事实求是的，并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

无论推销员多么努力地向客户表明产品的各项优势，在某一些方面还是达不到客户的要求。面对这种情形，推销员要主动出击，以免让客户步步紧逼，使自己处于被动地位。例如：“您只要每周少抽一包烟，那么购买这个产品的钱也就省出来了。”这样弱化客户的内心落差，可能会动摇客户的拒绝态度，进而促成交易。

绝对成交秘诀

推销员要强调符合客户期望的卖点和优势，弱化那些无法实现的需求。

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