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【原创】搞定这五个反对问题,就是搞定所有

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幸福销售人 发表于 2014-3-1 21:43:37 | 显示全部楼层 |阅读模式 打印 上一主题 下一主题


昨天我分享了一些反对问题的理解,有些朋友问:“那些常见的反对问题,在应对处理上有没有一些方法、话术或者规律可遵循呢?”

这是一个很好问题,我也一直在总结反对问题都有哪些,我刚刚搜了一下百度,有一个文章总结了保险常见的86个反对问题,我记得我在之前的公司我们常说的是客户的30大反对问题。

你有思考过为什么保险公司的客户提出的反对问题要比一般其他公司的客户提出的多吗?

有朋友可能还记得我在去年双十一那天写了一篇文章叫《销售五段论》,如果你读懂了,你就会发现上面问题的答案,也会明白反对问题该如何分类了。

这里再概括一下我这个五段论,其实站在客户的角度思考就是我们sales需要解答好这五个问题:

  • 我为什么需要你的产品?
  • 我为什么非要在你这里买?
  • 我为什么要花这么多钱买?
  • 我凭什么相信你说的都是真的?
  • 我为什么要当下就付钱买?


请默默的读几遍这五个问题,然后回顾一下你过往的销售过程,你会发现把这五个问题应对原理就是:

问题1——挖掘客户的需求,呈现我们产品的价值;

问题2——帮客户分析市场上竞争对手的产品的优劣势,帮客户做出最明智的选择;

问题3——把我们产品的价值很好呈现出来,让客户发现并相信给他带来的价值远远大于他付出的价格;

问题4——通过自己的专业、人品,公司的品牌,成功的客户案例,第三方的推荐等手段让客户相信他买了以后真的会解决他的需求;

问题5——通过当下的活动、优惠、赠品进行促单,让客户感觉当下买最占便宜。

当你真正理解这五个问题的时候,你会发现你遇到的所有的反对问题都可以在这五个维度找到应对的思路。

比如客户说不需要一定是你没挖掘出需求或没呈现出我们产品的价值;
客户说太贵了一定是你没让客户认识到我们产品的价值(当然如果你自己都觉得产品没价值那是另一个问题);
当客户担心被骗一定是你没解决好信任问题(要么就是不信任你);

当客户说考虑考虑再说,请记住这不是真的反对问题,一定要继续深挖。

回头说一下为什么保险公司面对的反对问题多?

因为保险公司逃避不了第一个问题,也是最难的一个,保险sales要想解决好第一个问题就必须把观念卖好,然后才是卖产品。另外,目前社会对保险有抵触心理,不信任,竞争对手又多......也就是上面五个问题都得解决,对保险sales要求就较高,然而,目前保险行业门槛又较低,很多sales素质较差,把这个行业的口碑给糟蹋了......(同理适用于一些投资理财公司)

为什么Iphone和小米会让消费者排队抢呢?

因为手机是刚需,不需要解决为什么买的问题,这点两家公司比保险公司有一样的优势。不同的是,苹果在品质和品牌上秒杀一切竞争对手,所以可以定最高价也没人觉得贵,而小米主打性价比,在这点上也几乎秒杀一切竞争对手。

同时两家公司都采取饥饿营销,如果不抢就真的买不到了,所以很好解决了当下立刻成交的问题。

最后想说一下,其实这五个问题是所有老板最该先想明白的问题,否则公司一般难有大发展,顶多是不死不活,老板和销售也都非常痛苦。

其实销售的职责是把这五个问题弄懂弄透,然后很好的传达给客户而老板及核心管理层的职责是要真正解决好这个五个问题。

因此,才有一种说法是“老板才是公司最厉害的sales.”因为问题都是他解决的,他本应该是最能说服客户的。

这里可以看看你公司的老板能不能卖出去你卖的的产品,如果卖不出去,那就该注意了,你懂的。

啰里啰嗦又写了这么长,不知是否有讲清楚我的意思,欢迎吐槽和交流。

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精彩评论4

木有东东 发表于 2014-9-4 16:47:05 | 显示全部楼层
谢谢前辈的心得传导,这些可以帮助我们的!
wsa920 发表于 2014-9-5 17:36:02 | 显示全部楼层
楼主说到核心了。赞一个
不懂电的电工 发表于 2015-8-27 19:46:58 | 显示全部楼层
很有道理  不错不错
月色明媚 发表于 2017-7-4 12:21:27 | 显示全部楼层
谢谢指导分享
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