五大必胜销售：如何使用市场信息

战无不胜的证据（我们之前这样做过）

1.该营销信息解除了客户担忧，不会因为购买了销售人员提供的问题解决方案，而引发某些重要人物（例如经理）的批评。这样做可以极大的减低客户的风险忧虑。

2.即使你显得很有经验，客户这种风险意识似乎总是永远存在。

3.你必须善于明确地表达自己的观点，避免因为无法解决问题而下意识的产生恐惧，以至于因为无知而扼杀了你的销售计划。仅有20%的客户是“先知先觉的”，销售人员有能力在不使用杜绝争辩的销售手段的情况下成交。

4.普通的销售人员开始时总要说“我们之前没有这样做过，但是…… （哎！）”大多数客户也就此不再倾听了。

5.优秀的销售人员知道战无不胜的证据的销售手段是很重要的：

  o 团队有必要与其他机构合作

  o 销售人员要理解他们所做的一切与客户的需求是息息相关的

  o 吸取机构以前的资深销售人员的销售技巧（记住，销售事业是代代相传的！）

  o 学习利用其他承包人、供应商和卖方的销售经验

  o 如果其他任何机构确实都从未做过该类产品和服务的销售，你应该示范（通过案例研究，举例加以说明）你的产品和服务是经过多次流程测试的，以便保证你能成功的进行销售。

关键的鉴别因素（ 为什么客户应该选中你）

1.为什么你做的这么好？

2.你产品和服务的附加值是什么？

3.你独特的销售主张是什么？

4.你有哪些不同之处？ （ 你是如何的不同——是不是更好并不重要）

5.你可持续的竞争优势是什么？ （ 有合适的标准体系吗？）

6.你如何设计并提供问题的解决方案？

重要的辨别点是你销售能力皇冠上的珠宝，使你有别于市场上其他的销售人员。

虚幻的鉴别因素（ 为什么客户不应该选中你的竞争对手）

相对于客户应该不应该选中你，不选竞争对手的理由更加重要。如果他们是潜在的客户，他们会购买你的产品和服务，解决自己的问题。你如果想要取得成功，你就需要让他们购买你的问题解决方案。

为了让客户确信并购买你的问题解决方案 （而不是购买你竞争对手的产品和服务），你需要让客户的头脑中意识到竞争对手的劣势，而不要提及竞争行为本身。

警告！ （ 从不要“恶口伤人”–这样对竞争只会有消极影响。使得你的形象看起来很渺小，给客户留下不好的口碑。有些客户劝诱你说些有关竞争对手的不实之词，其实是在考验你。即使有人诱惑你，也不要那么做。）

虚幻的鉴别因素是你的优势,你可以运用这一点强调竞争对手的劣势–而不提及竞争行为本身！

1.为了开发虚幻的鉴别因素，你必须率先分析竞争对手的劣势（通过市场研究进行分析），然后再强调竞争对手的劣势恰好是你的优势。（提示：所谈及的问题必须是真实的。因为要发挥你在本领域的优势，用虚假的、不真实的表述来强调竞争对手的劣势  或表明你本来不具备的优势，是很不道德的。）

2.虚设辨别点似乎总是包含最好的词汇，例如“独特的”、“仅有”、”大多数”、“最佳的”、“最快的”等等。

3.例如，如果你是唯一一家提供这种特殊方法来解决问题的公司，词汇“仅有的”或“独特的”等都可以用来强调你的竞争对手的劣势（而不点名批评），并且可以把你认为必要的问题解决方案与客户之间用情感联系起来，客户就更有可能选择你和你的公司，而不是你的竞争对手。

提示： 最低价格是很不好的“招牌。”这好象是在告诉客户说你只会在价格上做文章，使你的问题解决方案过度商品化。客户反而会觉得购买其他人的产品和服务心理更舒服。物有所值是更好的辨别点，因为它强调你提供的产品和服务本身的价值，而不是其价格。

五大必胜销售，如何使用市场信息。今天我们就先讲这三大，请继续查收我们的剩余两大必胜销售——投资回报率（ROI)与客户推荐信。

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有些图片不能看！

船长 发表于 2013-9-23 21:37
有些图片不能看！

谢谢提醒，图片格式有误，已经删除。